Dit experiment veranderde ons begrip van het menselijk gedrag radicaal

19/07/2022

In dit verhaal wil ik het hebben over een heel simpel trucje om meer potentiële klanten "ja" te laten zeggen.
Daarvoor neem ik je even terug in de tijd.
Naar 1977.
Psychologe Ellen Langer en haar team voerde toen een experiment uit dat ons begrip van het menselijk gedrag radicaal zou veranderen.

Het onderzoek, dat de naam "The Xerox experiment" kreeg, ging als volgt ...
Wanneer iemand op het punt stond om de kopieermachine te gebruiken, liep een onderzoeker op de persoon af en stelde een van de volgende drie vragen:

• Versie 1 (Enkel een verzoek): "Excuseer mij, ik heb vijf pagina's. Mag ik de kopieermachine gebruiken?"
• Versie 2 (Verzoek met een echte reden): "Excuseer mij, ik heb vijf pagina's. Mag ik de kopieermachine gebruiken want ik ben gehaast".
• Versie 3 (Verzoek met een schijnreden): "Excuseer mij, ik heb vijf pagina's. Mag ik de kopieermachine gebruiken want ik moet kopieën maken".

In versie 3 gebruikte de onderzoekers een belachelijke reden om voor te steken.
De zin "want ik moet kopieën maken" is totaal zinloos omdat iedereen bij het kopieerapparaat kopieën wil maken.
En toch scheen versie 3 verrassend goed te werken.
Toen de onderzoekers de data analyseerde, zagen ze de volgende resultaten:

• Versie 1: 60% van de mensen liet de onderzoeker voorsteken.
• Versie 2: 94% van de mensen liet de onderzoeker voorsteken.
• Versie 3: 93% van de mensen liet de onderzoeker voorsteken.

De studie werd gepubliceerd in het gerenommeerde "Journal of Personality and Social Psychology" en werd wereldberoemd omdat het een van de meest krachtige woorden blootlegde waarmee je menselijk gedrag kan sturen: "want" (Engels: "because").

Meer marketingverhalen in je mailbox?

Of lees hier nog meer marketingverhalen.

Het onderzoek toont aan dat zolang onze hersenen een bepaalde handeling rechtvaardigen, we deze handeling uitvoeren, zelfs als de reden onlogisch is.

​Nu je dit weet, kan je het gebruiken om je marketing succesvoller te maken.
Als je jouw potentiële koper een reden geeft om bij jou te kopen, is de kans een stuk groter dat hij effectief op je aanbod zal ingaan.

Ik raad je aan om het woord "want" of "omdat" te gebruiken in je marketingteksten.
Het is een triggerwoord voor je lezer: het alarmeert hem dat er een verklaring aankomt. En onze hersenen zijn erg gevoelig voor verklaringen.

Enkele voorbeelden:

• Zeg niet "Plaats nu je bestelling", maar wel "Plaats nu je bestelling, want dit aanbod is tijdelijk".
• Zeg niet "Probeer nu onze gratis demo", maar wel "Probeer nu onze gratis demo, want zo ervaar je meteen alle voordelen van onze software" of zelfs "Probeer nu onze demo, want hij is gratis".
• Zeg niet "Vraag nu je offerte", maar wel "Vraag nu je offerte, want we hebben momenteel enkele gaatjes vrij in onze planning, waardoor je veel sneller geholpen bent".

Zie je hoe het werkt?
Het is slechts één klein trucje om teksten te schrijven die veel betere resultaten opleveren.
Wil jij nog meer tips en technieken leren om je teksten een boost te geven?
Ik geef de laatste tijd meer en meer copywriting opleidingen aan bedrijven en organisaties, en de resultaten die ze ermee halen zijn fenomenaal. (Dat zeggen zij, niet ik.)

Wil jij ook leren hoe je teksten schrijft die veel meer opleveren?

CONTACTEER ONS