Hoe je met lifecycle e-mailmarketing het verschil maakt

8/12/2023

Hoe je met lifecycle e-mailmarketing het verschil maakt

Niemand koopt zomaar. We moeten altijd eerst een tijd wikken en wegen tot we overtuigd zijn van de voordelen. Met lifecycle marketing begeleid je dat hele proces op de manier die het best past bij jouw klant. En waar beter om te beginnen dan in je mailbox?

Wat is lifecycle marketing?

Hoe vaak besliste jij al om meteen een product te kopen op het eerste moment dat je ermee in contact kwam? Waarschijnlijk zelden. Wij mensen zijn twijfelaars. We hebben tijd en goede argumenten nodig om te beslissen dat iets een goed idee is. En daar zijn lifecycle marketeers zich heel goed van bewust.

Zij weten dat een consument verschillende fasen doorloopt voor die overgaat tot een aankoop. Daarom moet je potentiële klanten voldoende herinneren aan het bestaan en de voordelen van jouw merk. Met lifecycle marketing zorgt een merk er dus voor dat het iedere potentiële klant de juiste informatie en ervaringen biedt, doorheen de volledige reis die hij aflegt van geïnteresseerde naar klant en – hopelijk – ambassadeur.

De verschillende fasen van lifecycle marketing

Hoewel de weg van interesse tot aankoop (en verder) niet voor elke consument even rechtlijnig verloopt – er zijn altijd twijfelaars – onderscheidt lifecycle marketing enkele terugkerende fasen:

1. Merkbekendheid: De consument leert je merk kennen.

2. Engagement: De consument kiest voor interactie met je merk. Hij schrijft zich bijvoorbeeld in op de mailinglijst, volgt je op sociale media of stapt eens je winkel binnen om vragen te stellen.

3. Evaluatie: De consument weeg de voor- en nadelen af en beslist of het de moeite is om jouw product aan te schaffen.

4. Aankoop (proficiat!)

5. Post-aankoop: Als merk maak je contact met de klant om te horen of je aan hun verwachtingen voldoet. Dan kan door hen bijvoorbeeld uit te nodigen om een review achter te laten, eventueel in ruil voor korting bij de volgende aankoop.

6. Ambassadeurschap: als je een tevreden klant hebt afgeleverd zorgt die hopelijk voor mooie mond-tot-mondreclame.

Met lifecycle marketing zorg je ervoor dat je communicatie is afgestemd op deze fasen. Dat doe je door in de gaten te houden waar in de customer journey de consument zich bevindt en dan, door welgemikte boodschappen, de volgende stap in werking te zetten.

E-mail is daarvoor een ideaal medium.

De voordelen van lifecycle e-mails

Dezelfde e-mail sturen naar al je (potentiële) klanten is helaas de beste manier om snel in de prullenbak te belanden. Bovendien duurt het zo niet lang voor je zelfs bij je trouwe klanten irritatie opwekt. Daarom kies je liever voor mails die perfect passen bij de individuele noden van elke klant.

De juiste boodschap op het juiste moment dus… Maar wanneer is dat? Neem het gedrag van je klanten onder de loep en kijk vooral naar wat ze niet doen. Zo herken je meteen waar je moet inspringen.

E-commerce als voorbeeld

Bij een webshop doorloopt een potentiële klant doorgaans de volgende stappen:

1. Hij bekijkt een productpagina.

2. Hij voegt het product toe aan zijn winkelmandje.

3. Hij voltooit de betaalprocedure.

4. Hij laat eventueel een review achter.

Doorheen dat proces zijn er echter ontelbare momenten waarop een klant zich kan bedenken. Dan is het een kwestie van op de juiste manier in te spelen op zijn twijfel:

Bekijkt hij meermaals dezelfde productpagina zonder over te gaan tot een aankoop? Stuur hem dan een e-mail met reviews van tevreden klanten, een gebruiksvideo of gelijkaardige producten uit een andere prijsklasse.

Voegt hij het product toe aan zijn winkelmandje, maar start hij de betaalprocedure niet? Herinner hem dat hij nog iets in zijn mandje heeft zitten.

Breekt de klant zijn aankoop af halverwege het betaalproces? Bied hem dan hulp aan om de betaling af te ronden of zorg voor een extra incentive, zoals korting of gratis levering.

Verkocht? Stuur er dan nog een mailtje achteraan met de vraag om een review achter te laten of bied hem iets extra: advies over accessoires, korting bij de volgende aankoop of een verwijzing naar bronnen die je klant helpen het meeste uit zijn aankoop te halen.

Hoe begin je eraan?

Met lifecycle e-mailmarketing…

… verhoog je de waarschijnlijkheid van de aankoop
… verhoog je de merkgetrouwheid, want je blijft top of mind
… verhoog je de levenslange waarde van je merk en product, want je blijft meerwaarde leveren.

De beste manier om eraan te beginnen, is door je klanten op te delen naar waar ze zich in het aankoopproces bevinden. Afhankelijk daarvan hebben ze nood aan andere boodschappen. In principe kan je zelf kiezen hoeveel groepen het zijn en hoe je ze benoemt, maar deze drie zijn alvast een goede start.

E-mails voor prospecten

Wanneer consumenten voor het eerst interesse tonen, zijn informeren, aantrekken en overtuigen je grootste doelen. Denk bijvoorbeeld aan een welkomst-e-mail wanneer ze zich inschrijven voor de mailinglijst of een reeks berichten die informeren over je productlijnen, voordelen en gebruiksaanwijzingen. Of verkort hun evaluatieproces door andere tevreden klanten aan het woord te laten.

E-mails voor klanten en ambassadeurs

Voor de consumenten die al iets gekocht hebben, is het belangrijk dat je appreciatie toont. Bied hen extra voordelen aan om hen blij te houden. Bedank hen bijvoorbeeld voor hun aankoop, vraag hen een review te schrijven of bied hen handige hulpbronnen. Herinner hen op tijd aan nieuwe producten of aanbiedingen en stuur hen een vrolijk verjaardagsbericht (eventueel met een kadootje) wanneer het zo ver is.

Tip: Hou wat extra presentjes opzij voor je trouwste klanten. Zij zijn doorgaans verantwoordelijk voor 80% van je inkomsten. Door hen te behandelen als echte VIP’s verzeker je dat ze niet overlopen naar de concurrentie en dat ze met lof over je merk blijven praten. Exclusieve promoties of vroege toegang tot uitverkopen zijn dus wel op zijn plaats.

E-mails voor oude bekenden

Waarschijnlijk heb je ook een heel aantal klanten die ooit iets kocht, maar die je ondertussen niet meer hoort. Via een goed gerichte e-mail kan je een laatste keer proberen om hen weer te overhalen. Herinner hen waarom ze in eerste instantie voor jouw merk kozen en bied hen eventueel een nieuwe incentive om terug te keren.

Tip: Verkoop jij producten die je moet navullen of die op raken? Tegenwoordig bestaat er al heel wat software die op basis van aankoopdata van een klant kan inschatten wanneer het zo ver is. Zo ken jij het perfecte moment om je klant te herinneren dat hij snel een nieuwe voorraad moet inslaan.

Met lifecycle marketing begeleid je jouw klanten van mijlpaal tot mijlpaal. Het is een dankbare methode die je op verschillende manieren kan inzetten, maar geen betere manier om eraan te beginnen dan via e-mail. Met op tijd en stond het juiste mailtje, blijft je merk aanwezig in het leven van je klanten.

Het beste voorbeeld van een geslaagde mailing?

Zoek niet verder dan de mails van Impact Copywriting

0 Opmerkingen